民用安防市場與大數(shù)據(jù)

智能安防是智能家居的一部分。從家庭需求的角度看，目前整個家庭安防增長很快。民用視頻監(jiān)控即IPC，過去幾年的增速都在40%以上。特別是家庭室內(nèi)的攝像機增速越來越快。2019年雙11增速達到了100%。但是這個行業(yè)的門檻很高，因為家庭安防需要后端云存儲的支持和整個技術(shù)流的支撐。只有具備一定的技術(shù)領先性，才能進入家庭安防領域。

從全球的監(jiān)控數(shù)據(jù)看，美國平均每千人有96個監(jiān)控攝像頭，英國平均每千人有75個，中國平均每千人有40個。目前，國內(nèi)民用監(jiān)控市場的規(guī)模占了整個市場的9%，已經(jīng)在百億以上。民用視頻監(jiān)控的發(fā)展方向主要是高清、智能、互聯(lián)網(wǎng)和云計算、大數(shù)據(jù)。民用監(jiān)控的新領域，需要大家去關注，有機會的經(jīng)銷商可以切入。

以家庭為場景的智能安防系統(tǒng)包括入戶防護、廚衛(wèi)監(jiān)測、客廳互動、數(shù)據(jù)娛樂、陽臺防護、關愛看護等硬件設備，并配置一個數(shù)據(jù)盒子，相當于家庭的數(shù)據(jù)服務器。緊急事件提醒都可以通過云端攝像機識別。例如，老人摔倒可以通過云端來判斷，及時報警到親人的手機上。

監(jiān)控系統(tǒng)另外一個功能是幫助傳統(tǒng)門店進行消費者行為的數(shù)據(jù)分析。例如，對于各種類型的連鎖店，他們面臨一個問題，不知道什么狀態(tài)下關店。以前，判斷的標準是不盈利就關掉。但門店前期在選址、裝修、設計、進貨、引流、做活動，做這么多工作之后，這家門店到底是關掉，還是想辦法盤活呢？因為，有的門店每天的客流量特別大，但是最終成交額卻很一般，導致門店經(jīng)營不好。對于這樣的門店，大華樂橙的監(jiān)控系統(tǒng)會提供客觀的數(shù)據(jù)，每個顧客進店后先在哪里駐足，店內(nèi)的行動路徑，哪個區(qū)域停留時長，最后買了什么商品，在購買商品的同時還關注了哪些商品，這些數(shù)據(jù)都會被一一記錄。于是，經(jīng)營者就可以通過數(shù)據(jù)來判斷這家店是直接關掉，還是可以通過調(diào)整商品的選擇，貨架的擺放，引導顧客購物的路徑設置，來改善門店的經(jīng)營。

另外就是用戶的自畫像。住宅里安裝了攝像頭之后，通過云端把每個家庭成員的面孔錄入到系統(tǒng)，系統(tǒng)會根據(jù)每個人每天的行動路徑做一些判斷，包括年齡、路徑、興趣。

從賣硬件產(chǎn)品到賣服務的思路轉(zhuǎn)型

大華樂橙就是以家庭和商戶兩類場景安全技術(shù)和產(chǎn)品為主，樂橙的技術(shù)主要分在三塊，loT智能、安全技術(shù)和通信技術(shù)都獲得了國際認證。

樂橙云開放平臺致力于建立視頻監(jiān)控VSaaS服務應用，云開放平臺1+N+X，將自己的視頻云能力向第三方合作伙伴全面開放、共享，助力合作伙伴以更快的速度、更低的成本擁有自己的云視頻能力，賦能第三方開發(fā)者。這個平臺上的APP，根據(jù)整個安防的場景需要下載安裝，包括家庭、商戶、酒店和醫(yī)院，甚至有魚塘、養(yǎng)殖場果園的方案，都是開發(fā)者提供的。所有有一定技術(shù)能力的人都可以入駐開放平臺，目前已經(jīng)入駐了33萬個開發(fā)，背后是3萬家企業(yè)。這些企業(yè)以自己的核心業(yè)務為中心，去開發(fā)各種不同的場景，開發(fā)專門的應用方案。

其實無論是家電也好，安防產(chǎn)品也好，未來行業(yè)的發(fā)展，最終硬件產(chǎn)品的價格繼續(xù)下降，形成市場寡頭，供應鏈價格也在下滑，但是廠家希望吃到更大的蛋糕。這時候?qū)τ诮?jīng)銷商來說，壓力特別大。很多經(jīng)銷商面臨的問題，一個項目做三年，處于上升期利潤好，三年之后行業(yè)進入瓶頸期，沒錢賺。因此，所有的經(jīng)銷商再找新項目、代表性品牌，找了新項目，做三年之后又進入下一個循環(huán)。為什么會有這個情況？安防產(chǎn)品市場目前的毛利在40個點以上，也就是說經(jīng)銷商可以靠硬件賺錢。但是2~3年之后，行業(yè)價格下來，經(jīng)銷商可以不通過設備賺錢，而是通過云端的分成協(xié)議盈利。云端存儲服務類似于手機話費套餐，用戶在使用監(jiān)控設備想要存儲視頻，要么購買SD卡，就是硬件存儲，上限16G或者32G。但普通設備不能支持特別大的內(nèi)存讀取，所以很多用戶選擇云存儲服務功能。

目前樂橙的云存儲轉(zhuǎn)化率能達到10%。以前樂橙銷售的2500萬個設備中，有250萬的用戶通過每月付費的方式使用云存儲服務功能。這些用戶都是連續(xù)使用3~4年。樂橙會把云存儲的利潤分給所有的經(jīng)銷商，即云存返利。也就是說經(jīng)銷商銷售了設備的用戶購買了云存儲服務之后，整個終端后臺可以看到用戶在哪里使用設備，是誰賣給這個用戶，后期分配利潤。

例如，上海的某經(jīng)銷商，2019年硬件設備的銷售額為1000萬左右，每個月獲得的云存儲服務費利潤達二十幾萬。這些都是兩三年前銷售設備的云存儲服務費分成。云存返利是基于OMS的本地上線激勵模式。即一個產(chǎn)品通過線上銷售到了A城市，那么A城市的客戶獲得云存返利，而不是電商。

新的商業(yè)模式正在隨著技的創(chuàng)新被不斷顛覆。未來，樂橙會持續(xù)把云存儲服務做大，經(jīng)銷商就會持續(xù)獲得云存返利。經(jīng)銷商與樂橙合作除了硬件利潤，還可以獲得全球化的售后運作體系、高頻度專業(yè)銷售指導和全終端幫扶建設。